Er wordt in organisaties heel wat afgeadviseerd. Voor interne en externe adviseurs is adviseren dagelijkse kost, maar ook managers kunnen adviseren (‘raad geven’) inzetten als manier van beïnvloeding.
Zonder iemand die een vraag stelt valt er weinig te adviseren, zou je zeggen. Toch wijst de praktijk uit dat er ook vaak geadviseerd wordt als de vraag niet helder is en soms zelfs als er helemaal geen vraag is gesteld. Onder welke voorwaarden is dat geoorloofd en wanneer kan het waardevol zijn? Die vraag verken ik in dit blog.
Adviseren bij een onheldere adviesvraag
De stelling ‘onder elke adviesvraag zit het echte probleem verborgen’ horen we veel onder beroepsadviseurs. Dat is een interessante stelling. In de eerste plaats omdat hij ook in mijn praktijkervaring regelmatig bevestigd wordt. Het is de kunst voor iedere adviseur om met de ander opbouwend in gesprek te gaan over zijn vraag. Niet zelden leidt dat gesprek tot een aangescherpte vraag en dus tot een meer trefzeker advies. Het is zelfs mogelijk dat de aanscherping van de vraag al genoeg voor de ander is om zelf verder te kunnen.
De stelling is ook interessant omdat hij tegelijkertijd een valkuil kan zijn. Dat is het geval als hij doorslaat naar vooringenomenheid: ‘mensen die een advies willen, weten per definitie niet wat ze vragen’. Die vooringenomenheid maakt dat de adviseur minder goed luistert en kijkt. Vooringenomenheid benevelt niet alleen de zintuigen, het tast ook de loyaliteit aan. De adviseur is niet meer bezig met de ander maar met zichzelf, of beter gezegd met wat híj vindt dat de echte vraag van de ander zou moeten zijn.
Het is juist die loyaliteit, de intrinsieke behoefte om dienend te zijn aan wat voor de ander belangrijk is, die de adviseur ertoe aanzet om de dialoog over de adviesvraag aan te gaan. Niet omdat hij de ander bij voorbaat op andere gedachten wil brengen, maar omdat hij precies wil begrijpen wat de ander vraagt. En dus houdt de adviseur ook rekening met de mogelijkheid dat deze adviesvrager wel precies weet wat hij vraagt. Deze loyaal-nieuwsgierige houding is het beste recept tegen zendingsdrang, belerendheid, product-pushing en stokpaardberijding.
Adviseren zonder adviesvraag
Onder adviseurs (maar ook onder vrienden, familieleden en levenspartners) kan de overtuiging leven dat het hen vrij staat om op elk moment van de dag de ander ongevraagd bloot te stellen aan wat zij denken dat voor hem nastrevenswaardig zou zijn (‘weet je wat jíj zou moeten doen…’), alsof elke gelegenheid om de eigen deskundigheid aan te reiken aangegrepen moet worden. Deze overtuiging heeft in vele zakelijke en persoonlijke relaties al behoorlijk wat onheil aangericht. Ongevraagd adviseren lijkt namelijk een vrijblijvende aangelegenheid (‘zie maar wat je ermee doet’), maar er zitten toch nogal wat haken en ogen aan.
Ongevraagd adviseren ligt ten eerste relationeel lastig, omdat de boodschap ‘je bent een sukkel dat je dat zelf niet ziet’ onder de oppervlakte voelbaar kan zijn. Veel mensen zijn daar uitermate gevoelig voor. Een goede gesprekstechniek kan veel ondervangen, maar bij het vijfde ongevraagde advies zal de ander toch het gevoel bekruipen dat hij blijkbaar wordt ingeschat als iemand die nogal wat zaken over het hoofd ziet.
Een volgende valkuil doet zich voor als ongevraagd adviseren wordt ingezet in lopende (advies)trajecten. Overname van het advies kan de reikwijdte van het traject ongemerkt doen uitdijen. Dit heeft vooral waarde voor de ureninzet van de ingehuurde adviseur, maar de beheersbaarheid van het traject vermindert evenredig.
Tenslotte wordt de mate waarin de ander ontvankelijk is voor ongevraagd advies nogal eens overschat. Mensen kunnen nu eenmaal behoorlijk eigenwijs zijn. Als ze dat gewoon zouden zeggen was er niets aan de hand, maar in de praktijk worden afwijzende signalen, omwille van de beleefdheid, nogal eens omfloerst gebracht (‘interessant zeg, ik zal erover nadenken’). De adviseur die dat niet opmerkt en volhardt in zijn beïnvloedingspogingen, zal al snel het ‘daar heb je hem weer’-stempel opgedrukt krijgen. Dat imago zal hem ook in zijn gevraagde advisering dwarszitten.
De juiste snaar
Dit wil niet zeggen dat ongevraagd adviseren verboden terrein is. Een goed verhaal, dat op het goede moment bij de juiste persoon onder de aandacht wordt gebracht, kan wonderbaarlijk uitwerken, soms zelfs pas jaren na dato. Veel waardevolle veranderingen zijn gestart met een ongevraagd advies dat net de juiste snaar raakte. De adviseur die selectief is op de urgentie van zijn advies voor de ander, die de ander stimuleert om zich met terugwerkende kracht aan de vraag te verbinden en die weet wanneer hij zijn pogingen moet staken als die verbinding uitblijft, kan zijn deskundigheid met maximale effectiviteit inzetten voor de organisatie waarin of waarvoor hij werkt.
Annemarie Mars, september 2011
Voor de liefhebber
Hoofdstuk 12 van De functie van frictie‘ gaat onder andere over ongevraagd adviseren.
